Svůj byznys s vlastními šperky na míru skoro zavřela. Naštěstí se tak nestalo

Eliška Krajíčková

Eliška Krajíčková pochází z Mostu. Hned po škole působila hlavně na poli marketingu - online marketing, sociální sítě, weby, projektové řízení, produktivita. Během svého působení na pozici Head of Project Management Office v on-line obchodu s módou ale chtěla začít něco na sebe. Nakonec založila obchod Sparkle Moments, kde nabízí své vlastní na míru dělané minimalistické šperky s ražbou na přání. Ve volném čase se věnuje józe, čtení. Je vdaná a má jedno dítě (1 rok).

 

Svůj byznys s vlastními šperky na míru skoro zavřela. Naštěstí se tak nestalo

 

Na začátku roku letošního roku Eliška Krajíčková skoro zavřela svůj skvěle rozjetý byznys Sparkle Moments. Po vánoční sezóně byla vyčerpaná. Nechtěla ubírat tolik energie, kterou chtěla věnovat svému ročnímu synovi. Došlo i na naši společnou konzultaci a jsem ráda, že se nakonec  rozhodla v podnikání pokračovat. Byznys najednou neuvěřitelně našlápla. Už nejenže zdvojnásobuje obrat, ale i ztrojnásobuje.

Díky čemu se jí povedlo překročit tuto myšlenkovou překážku? Jak nastavila podnikání jinak? A jak vypadá její promyšlená práce se zlatými klienty?

 

Do Úspěšné a Odpočaté jste přišla, když synovi bylo půl roku a potřebovala jste především najít balanc mezi podnikáním a dítětem. Co všechno se za ten další půlrok změnilo? Vidím totiž obrovský posun.

Ony děti na začátku hodně spí a i manžel si vzal v šestinedělí docela dost dovolené, takže jsem si říkala, že to až tak složité nebude. Trochu horší byla rekonvalescence po porodu, protože jsem rodila akutní sekcí, ale dalo se to zvládnout. Objednávek přicházelo hodně. Jednou týdně mi přišla pomoct zabalit balíčky kamarádka, zbytek jsem zvládla sama. A už v té době mě kamarádky upozorňovaly, že děti najednou přestanou spát a že to bude horší.

Proto jste se nakonec rozhodla k nám přidat?

Maminkatelky jsem sledovala už asi dva roky, jenže mi přišlo tehdy hloupé se tam přidat, když jsem ještě neměla děti. Takže jsem čekala až porodím. Jednoho dne jsem uspávala dítě v kočárku bez jakéhokoliv hlídání, bez energie, plná obav, jestli to vše zvládnu, že podnikání asi zavřu. A vyskočil na mě audio kurz zdarma a kapitola o tom, jak musíme mít hlídání a pracovat 3x4 nebo 4x3. Celkově tam zaznělo spoustu užitečných informací v tak krátkém vydání, že jsem si řekla, že nutně potřebuju celý to balení. No a za pár týdnů jsem pak zhlédla i všechna videa v Úspěšný a odpočatý (smích).

Tento projekt provozujete už čtvrtým rokem a když se podívám do historie a vývoje tržeb, tak velmi úspěšně. Zdvojnásobujete obrat krásně každým rokem. Proč jste zvolila tento obor  a kde jste se jako markeťačka naučila pracovat se stříbrem?

Já jsem takový ten typický příklad člověka - chtěla jsem si něco koupit a ono to tady v Čechách nebylo. Všude jinde na světě, hlavně v Americe, už to přitom posledních pět deset let bylo hitem. Díky tomu, že jsem ještě neměla dítě, všechno jsem se naučila metodou pokus omyl. Já jsem navíc prosím vás nejmíň zaměřený člověk na světě na ruční práce. Nejsem pečlivá, takže to bylo hrozné. Mí rodiče se mi strašně smáli, že chci něco takovýho dělat a do teďka jsou fakt šokovaný, že se to takhle posunulo. Při zpětném pohledu vidím, kolik hodin to všechno trvalo. Nejen výroba, ale i hledání dodavatelů. Zkusila jsem jich snad desítky, než jsem vybrala toho jednoho, s kterým spolupracuji celé čtyři roky.

Jak dlouho jste toho pravého dodavatele hledala?

Zhruba tři měsíce, protože vždycky si něco objednáte v malém množství. Teď šetříte, takže si objednáte z Ameriky pomalou dopravu. Pak řešíte clo. Pak vám zboží přijde, ale zjistíte, že se nedá použít, takže jdete objednat zase něco nového. 

I přesto jsou tři měsíce docela krátká doba. Na základě čeho jste dodavatele vybrala a není riskantní být závislá jen na jednom dodavateli?

Teď jsme přidali další dva, ale pořád bych řekla, že 80 procent našich komponent, s kterými pracujeme, jsou od toho jednoho dodavatele. Při výběru rozhodovala například rychlost dopravy - jsou schopni zboží dostat do Česka do dvou pracovních dnů. Jedu totiž na hodně nízké skladové zásoby, takže jsem potřebovala někoho, kdo mi je schopen v případě většího návalu objednávek, vše doručit.

Pak jsem hodně řešila customer service (zákaznický servis). I když jste malá začínající značka, tak jsem se u spousty z nich setkala s tím, že pro ně nic neznamenám. Mám malý objednávky a mnoho dodavatelů se mnou nebyli ochotni řešit ani reklamace, protože nejsem velkoobchodník, co bere statisíce. Neméně důležitým kritériem byla samotná kvalita. Ražba je hodně specifická a já jsem měla jasnou představu o komponentech, které potřebuju.

Jednou jste mi své skladové zásoby ukazovala - v podstatě jen taková malá skříňka se šuplíčky. Na úschovu celkem výhoda.

Teď už máme čtyři skříňky a pár skříní s obalovým materiálem, ale pořád se to snažíme držet tak nějak rozumně, aby cash flow pořád proudilo a nezůstávaly nám peníze ve zboží.

Začínala jste své zboží prodávat přes zprostředkovatelské prodejní kanály, nebo jste si rovnou vytvořila vlastní web? Zkrátka, kde jste hledala své první klienty?

Jsem trošku odpůrce Fleru, stejně tak Etsy, kde jsou úplně šílený marže za zprostředkování prodeje. Takže jsem si chtěla hned vybudovat vlastní platformu, na který budu nezávislá a nebudu muset řešit podmínky a cokoliv, co by zůstalo v majetku tý konkrétní platformy. Za týden jsem dala vlastní e-shop dohromady. Naštěstí jsem uměla stavět weby a pro známé a kamarády jsem už dříve vytvořila šest sedm webů na WordPressu. 

K zákazníkům mi pomohli influenceři a doporučení

A začátek prodeje? Kde jste hledala první zákazníky?

Mezi kamarády. Založila jsem si Instagram a hlavně jsem chytla dobrou dobu influencerů. Měli dobrej dopad, lidi k nim ještě měli pozitivní vysokou afinitu. To jsem ještě byla v zaměstnání, ale když někdo nasdílel mé produkty ve stories, za hodinu mi díky jedné dvěma stories přišlo i 30 nových objednávek. Ta doba už je taky pryč.

Oslovovala jste je sama? A dnes už s nimi teda nespolupracujete?

Na začátku jsem vybrala okruh blogerů, které jsem sledovala dva tři roky. Tím jsem věděla, na kterých místech se pohybují a kam chodí. Typicky třeba do kaváren a domluvila jsem se s tou kavárnou, aby jim ke kávě dali balíček. Pro ně to pak byl dvojnásobný wow efekt, že přišli do kavárny pro cappuccino a u toho jim dal někdo nějakej balíček, ve kterým měli šperk s ražbou jejich dítěte. Mají pak tendenci mě sdílet, i když jsem je dopředu nikdy neoslovila. Nikdy jsem se neptala na jejich adresu. Bez předchozí komunikace by mi to přišlo hodně jako stalking. Tato strategie fungovala dobře.

Jako zkušená markeťačka musíte mít podobných fíglů v rukávu plno. Pomohlo vám ještě něco kromě influencerů, jak se dostat do povědomí zákazníků?

Já bych řekla, že to byla ta první část a druhá bylo doporučování těch, co si to objednali. Do teď si dáváme opravdu záležet na komunikaci, na balení. Když nám někdo napíše v neděli v osm večer, tak my jim ten večer ve čtvrt na devět odepíšeme. Hodně lidí se nyní nabaluje právě na doporučení. Do poznámek pak zákazníci píšou, že se k nám dostali přes někoho. Vysoká úroveň péče dělá hodně. Nejsme tak jen nějaký e-shop. Pro mě je to platforma, kde zboží nejen prodám, ale vlastně se kolem toho děje spoustu jinejch věcí, který musíme zmáknout na sto procent.

Se zlatými klienty budujeme osobní vztah

V posledních měsících jste spustili speciální program pro zlaté klienty. V čem spočívá. Podle jakých kritérií zlaté klienty vybíráte a co pro ně máte připraveno? 

Nevýhodou našeho segmentu je, že si nenakoupíte 20 šperků za rok za 20.000. Přece jenom všichni chceme vypadat ještě pořád trochu vkusně, takže nebudeme asi chodit ověšený, ale je to docela dost dárkové zboží. Logicky jsme začali hledat někoho, kdo nakoupil za posledních šest měsíců tak, aby to byl pořád ještě relativně aktivní zákazník, nebo aby měl potenciál k aktivaci. Přišlo by mi jako otravování, kdybychom posílali balíček někomu, kdo neudělal v posledních dvou letech žádný nákup. To je první podmínka.

A druhá podmínka?

Druhou podmínkou je, že musel zákazník za celou dobu, co u nás je, udělat objednávky alespoň za 5000 korun. Pokud splní tyto dvě podmínky, dostane bez předchozího upozornění domů dárkový balíček s dopisem na uvítanou, kde jim vysvětlujeme, co jim přišlo, že se stávají členkami našeho týmu. Přijde k tomu i speciální náramek, kde je ražba iniciálu jejich jména, plus je tam třpytka Sparkle. Navíc spolupracujeme s místními ženami, které také zakládají zase jinou značku, takže do balíčku přidáváme koupelové soli, malé arašídové máslo a píšeme jim, ať si dopřejou čas i pro sebe. 

To všechno dostanou v rámci uvítacího balíčku s tím, že před Vánocemi budeme posílat druhý dárkový balíček, kde vybereme podobné nebo související doplňkové produkty z naší nabídky, které by se jim hodily podle jejich objednávek. Plus dostávají přednostní přístupy. Například teď tvoříme limitovanou edici, tak mají přístup 24 hodin před ostatními, aby měli pocit urgence a pak sleva zase vyprší. Obecně slevy nedáváme, takže jediná sleva je u těchto zlatých klientek - 10 procent nebo doprava zdarma. A všechno to píšu z osobního e-mailu včetně toho na čem pracujeme, jak se máme, jak se mají oni a buduju vztah. Píšeme jimi sms k svátku.

Jaká je teda zatím odezva?

Píšou nám strašně dojemný zprávy. Například, že ještě na starém e-shopu udělali objednávku mezi prvními deseti a zůstali s námi až do teď. Sledují nás a jsou hrdé, že jsou součástí týmu, který se posouvá tak dopředu. Pak máme jednu opravdu zlatou klientku, která nám psala, že miluje film Snídaně u Tiffanyho, ale že ona snídá se Sparkle (úsměv). Moc si takových zpráv cením. 

Vyplatí se vám takový krok, finančně se vám vrací?

Zatím máme v seznamu zlatých klientů jen asi 30 členek. Přeci jen rozhodující vstupní hodnota je docela vysoká. Průměrná hodnota objednávky je 1100 korun. Pak to vychází, že zlatý klient musí udělat v průměru 5 objednávek, což přece jen u šperků člověk nedělá každej měsíc. Za dobu měsíc a půl, co akci máme spuštěnou, tak nakoupila více než polovina z nich. To mi přijde super, funguje to.

Do dárkového balíčku dáváte hodně dalších věcí. To se vám vyplatí? 

Určitě se to vyplatí. Už máme za sebou několikátý nákup za sebou, a to považuji u tohoto segmentu zboží za velký úspěch. Zákazníci se vrací a vrací se díky kvalitě, rychlosti dodání, kterou si chválí, díky zakázkové výrobě a dáreček už je taková tečka. V nákladech to rozmýšlíme, dárek vychází do 30 až 40 korun. Když je průměrná hodnota 1200, tak se tady ten náklad fakt ztratí.

Tvorbě nových procesů se věnujeme hodinu týdně

Z komunikace i naší konzultace je mi jasné, že si velmi dáváte záležet na zpracování procesů. Kolik lidí zaměstnáváte a jak spravujete procesy?

Hrdě hlásím, že mám jeden a půl člověka. Procesy máme zatím velmi jednoduše v Trellu, kde vedeme název procesu jako sloupec a pak jednotlivé kartičky představují kroky v daném procesu. Moje vize je do budoucna trochu někde jinde. Chtěla bych procesy nastavit tak, aby když mi vypadne člověk a najdu si brigádnici, tak si ten dokument otevře a bude vědět, co má dělat. Takhle daleko ještě nejsem. Zatím se tomu věnujeme zhruba hodinu týdně, kdy si sedneme a sepisujeme základní procesy - například proces v rámci objednávky, v jakém kroku se kontroluje platba, jak se balí, co se všechno dává do balíčku a další. 

Co ještě zpracované nemáte?

Nemáme třeba zpracovaný, jak se dělají dobropisy. Máme personalizované zboží, takže se na něj nevztahuje zákonná lhůta pro vrácení. To si myslím je velký benefit našeho e-shopu, kde vratky tvoří zhruba jedno procento. Předtím jsem pracovala ve velkém módním e-shopu, kde vratky dělaly 72 procent, takže vím, jak je profitabilita náročná. 

Jednou jste se ocitla i v bodu, že jste chtěla celé podnikání zabalit. Nastalo to po Vánocích 2020, kdy přišel velký nával objednávek a vy jste s jednou brigádnicí vše tak tak zvládala. Stále jste udržovala režim 3x4 nebo 4x3?

Teď už to moc nedodržuju. Můj manžel by vám řekl, že 3x4 úplně není pravda a je to 3x4 přes den a pak 3x4 v noci. Ale to byl ten důvod, proč jsme spolu měly konzultaci. Vánoce byly velmi náročné. V pět ráno, kdy vstávalo dítě, tak manžel si ho vzal před svoji prací, abych já mohla vyrábět. V té době jsem měla jednoho člověka, který ale pracoval jen na půl úvazek a v tom půl úvazku napůl hlídal a napůl balil. Na jednu stranu jsem chtěla budovat značku a rozvíjet ji, ale zároveň jsem nechtěla bejt v tom denním kole svým dětem.

Váš byznys neuvěřitelně rostl, viděla jsem potenciál dalšího růstu, přesto jste ho chtěla zabalit. Proč?

Hlavním důvodem byla vyčerpanost po tom vánočním masakru. Viděla jsem, že značka může růst, ale kapacitně na to nestačím. Bála jsem se otevřít tomu - být zaměstnavatel a fakt podnikat. Přitom teď je to úplně naopak. I když odjedu na dovolenou, objednávky chodí a někdo je v klidu vyřizuje. Myslím, že ještě několik let budu čerpat z naší konzultace, co jsem měla s Vámi a Dominikou. 

Co se teda změnilo? Co jste ve svém myšlenkovém nastavení změnila?

Jak jsme si řekly společně, nemusím všechno dělat já. Nemusím dělat denní operativu a můžu se věnovat tomu, co mě baví. S kolegyní jsme si role rozdělily. Já mám na starosti to, aby k nám chodili zákazníci a zároveň se vraceli. Tedy aby přicházely objednávky a děly se v co nejvyšší možné kvalitě. Vůbec už ale nejsem v denním kontaktu s tím, co chodí. Sem tam si pamatuji jména zákaznic, které jsou s námi roky, ale už nemusím řešit balení, chození na poštu a všechny další věci, kvůli kterým jsem skoro zavřela, protože mi to za to nestálo a nešlo to dohromady s péčí o dítě.

 

Rozhovor s Eliškou trval přes dvě hodiny. Povídaly jsme si také, kterého projektu se ještě musela vzdát. Jaké další marketingové vychytávky využívá v podnikání a jak plánuje a dělá kampaně? Jak komunikuje na sociálních sítích a co nejvíce zabírá a také jestli Brexit ohrozil její obchod s Velkou Británií.

Celý rozhovor najdete v programu Úspěšná a Odpočatá.

Další rozhovory

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.