Když se nám narodí děti, napadá nás hromada služeb, které bychom mohli potřebovat. Co třeba rodičům ušetřit čas tím, že jim za 4 000 měsíčně budeme posílat plenky a kosmetiku na dítě? Projde, nebo neprojde tento byznys mými otázkami?
“Mám partnerku. Ta všechen čas tráví tím, že vybírá věci pro dítě. Proto chci založit firmu, která by to maminkám usnadnila. Že bychom buď rozesílali plenky, měsíčně balíček plenek a kosmetiky za 4 000, nebo bychom právě rodičům ušetřili čas nad výběrem té výbavičky, takže by si jen objednali balíček a přišlo by jim všechno. V tom je strašně prachů, tak by balík byl i za 40 000.”
Nejvíce miluji, když mi to říkají chlapíci, kteří ještě nemají děti. Říkám jim, ať nejprve počkají na to, až se jim narodí druhé dítě. Jenže pro ně je to díra na trhu. Já v tom vidím díru v jejich plánu. A pokud jej zrealizují, tak díru v kapse. Tento nápad nepochází od mého klienta, ale narazila jsem na něj v internetové diskuzi, kde jsem se chytila na lep a diskutovala jsem.
“Proč bych si měla objednávat kosmetiku a plenky za 4 000 Kč měsíčně? Za plenky se utratí do 2 000 Kč měsíčně a za kosmetiku pro dítě maximálně 500 Kč? Za co bych měla dávat těch zbývajících 1 500? Za to, že mi to někdo zabalí do balíku a já pro něj musím na poštu? Ne, děkuji.”
Jenže já prý nejsem cílovka. To chce zaměstnané lidi, co nemají čas. A hlavně mají prachy.
Hmm. Tak já mám firmu, živím sebe a dávám práci druhým. Vlastně nemám ani babičky na pomoc, takže v klidu zaplatím za chůvu měsíčně tolik, co můj tatínek vydělá na Moravě ve vinohradě. A když už tu chůvu tak nějak platím a nemám doma plenky, tak jí řeknu, aby se pro ně po cestě s kočárkem zastavila. Easy peasy.
Na to není argument.
Prý jde o tu díru na trhu. Budeš dostávat balíček v hodnotě 4 000 Kč.
“A bude tam oblečení?”
“Nebude.”
Tak jo, spadl z Marsu. Neví, která bije. A ani nechce vědět. A to mě rozčiluje. Další byznys, který nezajímá, co já jako matka chci.
Ptám se: “A jak máte vyřešené to, že kosmetiky je hromada, každé dítě má na něco jiného špatnou reakci?”
Jak budou řešit zásoby? Kosmetika má na rozdíl od plenek dobu expirace. Navíc každé dítě roste jinou rychlostí a neumím si představit, jak by probíhalo přizpůsobování velikostí plen.
Prý si vytipují tu nejlepší značku a budou dodávat tu.
Jenže žádná značka nemá vždycky vše. Nevidím důvod za to platit. Nehledě na to, že třeba moji oblíbenou značku diskvalifikují.
“Ale to je pro jinou cílovku, než jsi ty. Jde o lidi, kteří nemají čas. Mají prachy.”
Hehe, takže cílovka jsou lidi, co mají peníze, a nemají čas. A to já nejsem. Protože nechápu, kde je přidaná hodnota.
Poprvé trefa do černého. Nechápu, kde je přidaná hodnota.
To ale není můj problém, to je problém toho prodávajícího. Ten mi má vysvětlit, proč je lepší si objednat drahé plenky od něj než v klidu a v pohodě z rohlik.cz nebo Tesca, kde už stejně objednávám.
“Ok. A co o té cílovce víš? V čem to bude lepší než Tesco?”
“No, že nemají čas a já jim ho ušetřím tím, že udělám předplatné na koupi plenek. Navíc jim budeme radit, jak pečovat o dítě.”
To už je jen na široký úsměv. Ty mi budeš radit, jak pečovat o dítě, když jsem v češtině přečetla za posledních dvacet let všechno, co se týkalo dětské psychologie?
Prý aby si nemusely zjišťovat informace o péči samy.
Nejsem husa na provázku. Fakt ne.
Vidím toho mladého kluka s autem, jak si představuje celé rodičovství jako operativní leasing. Všechno je v ceně. I ten servis.
“Tak jo. Když to chceš zkusit, jdi do toho. Proinvestuj pár set tisíc, skladové zásoby prodej pod cenou. Kosmetiku s tři roky prošlou zárukou matlej na svoje dítě.”
Pak se tato kapitola uzavře s tím, že trh nebyl připravený a že cílovka nechtěla používat moderní postupy.
Za mě je to pořád the same old story. Totální neznalost cílové skupiny a nulová ochota jí porozumět. Je to ve stylu “mám nápad a kdo je víc”.
Než se zamilujete do svého nápadu, musíte znát svoji cílovku. Jako svoje boty. Musíte přesně znát její potřeby, problémy a starosti. Když je neznáte, budete si myslet, že každý váš nápad je skvělý.
Když cílovku poznáte, chodíte v jejích botách. Ptáte se. Máte možnost vystopovat problémy, které lidé potřebují řešit.
Přesně tak. Najít problémy, najít řešení, dobře popsat výsledek tohoto řešení. Bez ochoty klientovi naslouchat nepomůže ani svěcená voda, ani virálek, ani deset let zkušeností v marketingu.
Když začnete matkám naslouchat, zjistíte, že dnes nemají problém s nabídkou nebo dodáním produktů. Chybí jim spíše služby. Biodegradabilní pleny za dobrou cenu. Kvalitní české výrobky nejsou vidět. Půjčovna látkových plen na testování, aby si dotyčná pak vybrala, co jí vyhovuje, protože náklady za látkovky dosáhnou klidně i deseti tisíc. Chybí laskavá poporodní péče o maminky. Chybí příjemná místa, kam zajít s miminky.
Ale přeci jen mě to tak trochu zajímá. Jestli máte někoho v okolí, kdo by si nechal zasílat plenky a kosmetiku v hodnotě 4 000 Kč za měsíc, dejte mi do komentářů vědět. A také mi dejte vědět, kolik jste průměrně za plenky a kosmetiku utratily v tom prvním roce života.